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SaaS企业一地鸡毛 国内软件企业出路在哪?

作者:admin 2017-07-20 我要评论

在经历了前几年的投资没有达到预期之后,大家开始意识到目前的软件企业的模式是存在问题的,那么,到底软件企业该如何发展的?...

最近这几年,软件企业是风口,很多人都在关注,但是却出现了各种错误的观点和认知。在经历了前几年的投资没有达到预期之后,大家开始意识到目前的软件企业的模式是存在问题的,那么,到底软件企业该如何发展的?今天由在企业管理软件领域从业8年的Ctrlbox可卓软件创始成员和各位探讨一下个人的见解。

一、 从Salesforce持续亏损到收购服务企业看企业软件服务的本质

从过去几年Salesforce的财报中我们可以看出,Salsesforce一直处于亏损的状态(在其最新发布的财报显示四财季公司净亏损扩大,达到5140万美元)。作为从1999年就开始做SaaS软件服务的企业为何经历了将近20年依旧亏损?这着实让人深思。

SaaS企业一地鸡毛,国内软件企业出路在哪?

很多人认为,Salesforce的亏损是因为其业态所导致的,即SaaS的商业模式采用按月租赁的方式,导致前期获取客户的成本高,而无法像传统的授权式软件销售一样,覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过,这种模式的优势在于单个客户的全周期价值较高。

但,这个逻辑真的那么完美吗?作为一个成立将近20年的企业,Salesforce的知名度已经非常高了,产品也已经非常成熟,且积累了大量的用户数。在这样的情况之下,Salesforce的收入来源肯定不单单是来自于需要通过市场营销才能带来新客户,很大一部分应该是老客户的持续续费才对,如此还是巨额亏损,为何?

也许,我们需要深究这背后是否还有其他因素导致。

我们先来看一个非常有意思的现象。Salesforce近几年并购了不少公司,从基础技术(云计算技术平台、大数据平台、人工智能技术平台、移动技术平台、协同技术平台),到客户成功交付服务商(如咨询、实施、定制开发),再到密集并购数字营销全链条厂商(投放、监测、统计)。

在这些被收购的公司中,我们可以看到,Salesforce不仅并购了技术相关的公司,还并购了有关客户交付及客户服务的公司,说明了什么?是的,Salesforce正在加强客户服务。而且据了解Salesforce在国内所有的客户都是需要本地化咨询服务的,从这里可以看出SaaS企业可以盈利的真相。

国外是一个企业级软件非常成熟的市场,软件在企业市场内已经有了信息化的普及,且大部分企业已经有了完整的信息化软件。SaaS则是基于这个成熟市场变革、创新而产生的企业软件领域新的分支。

因为在成熟的企业级软件市场中,除了大型客户外,还有一部分中小型企业,也即是我们说的长尾市场存在。这些中小型企业他们没有成本去购买服务器硬件,没有成本、没有人员去运维这些软件。因此SaaS这种交付方式就应运而生了,来帮助企业解决运维、服务器硬件成本等问题。

换句话说,SaaS模式并没有真正改变企业软件本身,而仅仅改变了它的交付方式。

企业软件公司,单单拥有近某一款产品,没有对应服务网络、没有给客户提供个性化服务的能力,是没有办法获得客户的持续购买的,导致的结果就是一直无法盈利。

Salesforce现在做的事(收购服务企业)就是在加强服务,可能他们也在逐渐的认识到,所谓这些利基市场仍然是需要服务的,因为这些客户也是会成长的,企业不是静态的,而是动态的。随着客户规模的变大,他们会需要服务,如果你没有服务到位,客户将会离你而去。所以说,想提升客户的持续付费率,软件企业得有源源不断的为客户提供服务的能力,Salesforce就是在提升服务能力,也许这就是SaaS最终必须要走的一条路:拥有很强的服务能力。

二、 国内企业软件市场状况

很多国内企业软件厂商,对SaaS模式最大的推崇就是开账户就可以了,不用提供服务、个性化,认为企业软件销售就像卖消费品一样“一手交钱一手交货”,然而经过几年的市场摸索告诉我们,这样的做法是不对的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的国外的鼻祖也不是这么做的,或许他们曾经是这么做的,但目前他们已经开始改变,他们在开始加强服务了。

同时,国内软件企业长期以来产品相当弱,产品单一,并不能满足客户的企业信息化需求。国内软件产品通常只能适用于某一单一领域,甚至在单一领域都不能做到有效的管理。

另外,国内软件公司的思维也是卖产品的思维,没有卖知识、卖解决方案、卖理念的思维。软件在运用的过程中,本质就是知识和解决方案的输出,如果没有知识、没有解决方案,客户不知道该如何去用产品。

国内的企业软件公司需要正视国内市场与国外市场的不同。欧美企业的管理水平和对信息化的驾驭能力强,他们就像个熟知化妆技巧的女性一样,可以根据自己的需要来选购化妆品,诸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色号的口红,并且根据不同场合化出恰当的妆容。

而国内企业的员工就像是化妆的初学者,他们尚不知道化妆的步骤,更不用说该买哪些化妆品了,他们需要的是一个化妆包,包含所有的化妆品,以及包含化妆步骤的教程。

因此在国内这个非成熟的市场内,企业需要的软件是一整套管理公司的工具,以及管理公司的方法、知识。遗憾的是,国内尚没有这样的软件企业,可以给客户提供这样的整体解决方案服务。

再加上国内软件公司没有为客户提供服务,更不能无法满足客户个性化需求,客户用不起来,用了没效果,导致客户满意度差,付费购买软件或者续费那就不太可能了。

三、 国内软件企业的出路

国内企业软件若希望找到正确的出路,我们听谁的?我们不能听媒体的、不能听投资人的,应该听客户的。既然我们需要听客户的,就让我们来看一下,国内的企业软件客户常见的两大诉求。

对企业软件整体解决方案的需求

正如上文提到的一样,国内的企业管理水平还不成熟,信息化也不成熟。企业在希望通过信息化来治理公司的时候,他需要的是一套完整的解决方案,覆盖管理的方方面面,能够解决掉所有的管理难题。而不是今天用这款产品来管理人事,明天用那款产品来管理客户,后天再用另一款来管理生产,若这样使用不同的管理软件反而会增加管理难度。

比如,我是一家做牙科整形的企业,我需要一套SaaS管理软件,我的需求是:

1. 一套客服系统负责售前售后沟通;

2. 一套CRM帮我做线上、线下的客户管理;

3. 我也做牙科整形设备的电商,需要一套线上成交系统负责PC商城、微信商城、天猫店的管理;

4. 一套OA系统,让执业牙医之间能够协同合作,实现会诊;

5. 各个环节之间的要能够形成一套直观的数据报表供我实时查看,帮助我制定运营策略。

对软件总拥有成本最低的需求

软件总拥有成本包括两部分,一是软件购买所需要的费用,一个后期软件应用所需要付出的应用成本。

SaaS模式通过每月租赁的方式,解决了产品一次性购买授权和服务器的投入成本, 极大的降低了软件总体拥有成本,但显然还不够,尤其是在中国这种信息化还不成熟,市场尚处于初级阶段的市场。

本土客户购买软件的最大成本是什么?不是单一软件产品的采购成本,而是将软件买回来之后,多个软件产品之间集成的,产品之间分开运维的成本居高不下。也就是企业软件融入到管理体系中的应用成本。

而在国内软件市场尚不成熟的阶段,企业对软件的应用成本是更让客户痛苦和担忧的。

因为每一款软件的使用逻辑、操作方法是不同的,学习一款软件如何使用是有成本的。更不用说还需要多款软件同时使用,相互之间的数据怎么去对接集成等等了。

四、 结论

说了那么多,中国企业软件的正确之路就浮出水面了,我们再总结一下。

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